Przedsprzedaż kursu online: jak sprawdzić popyt przed stworzeniem kursu

Przedsprzedaż to rozpoczęcie sprzedaży przed pełnym ukończeniem produktu edukacyjnego. Autor z góry opisuje wynik, program, format, cenę i termin rozpoczęcia, a pierwsi uczestnicy opłacają udział przed nagraniem wszystkich lekcji.

Przedsprzedaż pozwala sprawdzić nie abstrakcyjne zainteresowanie, ale gotowość konkretnej grupy odbiorców do zakupu określonej oferty po ustalonej cenie. Polubienia, odpowiedzi w ankietach i subskrypcje na listach oczekujących sygnalizują uwagę, ale nie zawsze przekładają się na zakupy.

Takie podejście pozwala:

• sprawdzić rzeczywisty popyt;

  
  

• doprecyzować opis rezultatu;

  
  

• sprawdzić cenę;

  
  

• znaleźć mocne i słabe strony programu;

  
  

• zebrać pytania odbiorców;

  
  

• sfinansować część prac nad kursem;

  
  

• uniknąć nagrywania niepotrzebnych modułów;

  
  

• uzyskać pierwsze opinie i studia przypadków;

  
  

• sprawdzić możliwości zespołu;

  
  

• stworzyć kurs wspólnie z pierwszą grupą.

  
  

Przedsprzedaż nie oznacza sprzedaży samego pomysłu bez zobowiązań. Przed uruchomieniem płatności, autor musi mieć kompetencje, jasną metodę, podstawowy program, kalendarz tworzenia, zasoby i realistyczny plan przeprowadzenia kursu.

Kupujący musi jasno zrozumieć:

• co jest już gotowe;

  
  

• co jeszcze powstaje;

  
  

• kiedy rozpocznie się szkolenie;

  
  

• kiedy moduły się otworzą;

  
  

• które elementy programu mogą być doprecyzowywane;

  
  

• jaki wynik obiecuje autor;

  
  

• jakiego zaangażowania oczekuje się od uczestnika;

  
  

• jakie wsparcie otrzyma;

  
  

• co się stanie, jeśli uruchomienie nie nastąpi;

  
  

• jak będą realizowane zwroty pieniędzy.

  
  

Etyczna przedsprzedaż opiera się na przejrzystości. Nie trzeba sprawiać wrażenia, że ​​kupujący otrzymuje całkowicie gotowy produkt, jeśli znaczna jego część wymaga jeszcze dopracowania.

Co tak naprawdę sprawdza przedsprzedaż

Przedsprzedaż nie sprawdza całości tematu. Sprawdza konkretną kombinację kilku elementów:

• grupy odbiorców;

  
  

• problemu;

  
  

• rezultatu;

  
  

• programu;

  
  

• formatu;

  
  

• ceny;

  
  

• terminu rozpoczęcia;

  
  

• autora;

  
  

• poziomu zaufania;

  
  

• kanału pozyskiwania klientów;

  
  

• przekazu reklamowego.

  
  

Brak sprzedaży nie zawsze oznacza, że temat nie jest potrzebny. Przyczyną może być:

• niejasno sformułowany wynik;

  
  

• zły segment odbiorców;

  
  

• zawyżona lub podejrzanie niska cena;

  
  

• niedogodny termin rozpoczęcia;

  
  

• brak zaufania do autora;

  
  

• nieodpowiedni kanał promocji;

  
  

• niejasny format;

  
  

• ukryte warunki;

  
  

• słaba strona;

  
  

• skomplikowany proces płatności;

  
  

• za mało odpowiednich odwiedzających.

  
  

Nie zmieniaj wszystkich elementów na raz. Jeśli po nieudanym teście zmienisz odbiorców, cenę, tytuł, program i kanał, nie będzie możliwe określenie, co dokładnie wpłynęło na kolejny wynik.

Przedsprzedaż nie zastępuje badania odbiorców

Nie należy otwierać płatności od razu po pojawieniu się pomysłu. Najpierw trzeba zrozumieć problem i kontekst przyszłych uczniów.

Przeprowadź co najmniej pięć rozmów z przedstawicielami grupy docelowej. Zapytaj:

• jaki problem próbują rozwiązać;

  
  

• czego już próbowali;

  
  

• dlaczego poprzednie rozwiązania nie pomogły;

  
  

• jakiej wiedzy lub umiejętności brakuje;

  
  

• jaki rezultat uznają za przydatny;

  
  

• ile czasu są gotowi poświęcić;

  
  

• jaki format jest dla nich wygodny;

  
  

• jakie wsparcie jest potrzebne;

  
  

• co powstrzymuje ich przed zakupem;

  
  

• kto podejmuje decyzję o płatności;

  
  

• jakie alternatywy rozważają.

  
  

Nie zaczynaj wywiadu od prezentacji własnego kursu. Najpierw pozwól osobie opisać to doświadczenie własnymi słowami. To właśnie te sformułowania pomogą stworzyć przejrzystą stronę oferty.

Zwróć uwagę nie tylko na wyrażone pragnienia, ale także na poprzednie działania. Jeśli dana osoba poświęciła już czas lub pieniądze na rozwiązanie problemu, potrzeba jest prawdopodobnie znaczna.

Wybierz wąską grupę odbiorców pierwszej edycji

Pierwsza wersja nie powinna być odpowiednia zarówno dla początkujących, doświadczonych ekspertów, dużych firm, jak i niezależnych autorów. Różne grupy mają różne zadania, poziomy przygotowania, budżety i oczekiwania.

Opisz sytuację pierwszego ucznia:

• co już potrafi;

  
  

• jaki problem rozwiązuje;

  
  

• co uniemożliwia uzyskanie wyniku;

  
  

• jakich narzędzi używa;

  
  

• ile ma czasu;

  
  

• jaki projekt będzie tworzył;

  
  

• jakiego wsparcia potrzebuje.

  
  

Na przykład:

Kurs przeznaczony jest dla ekspertów, którzy posiadają już materiały i doświadczenie w nauczaniu, ale nie potrafią przekształcić ich w spójny program online.

To sformułowanie jest bardziej trafne niż ogólne „kurs dla każdego, kto chce stworzyć kurs online”.

Wąska grupa odbiorców pomaga zbudować konkretny program, wybrać odpowiednie przykłady i dokładniej przetestować popyt. Po pilotażu produkt można dostosować do innych segmentów.

Złóż minimalną obietnicę

Pierwszy wątek nie powinien obiecywać rozwiązania wszystkich problemów uczestnika. Sformułuj jeden główny wynik, który można realnie osiągnąć w założonym okresie.

Wynik powinien opisywać działanie lub stworzony rezultat pracy:

• przygotować strukturę kursu;

  
  

• stworzyć pierwszy moduł;

  
  

• skonfigurować kampanię reklamową;

  
  

• przeprowadzić audyt;

  
  

• opracować projekt edukacyjny;

  
  

• przygotować portfolio;

  
  

• uruchomić proces pracy;

  
  

• opanować określone narzędzie.

  
  

Zamiast:

Dowiesz się wszystkiego na temat tworzenia kursu online.

Lepiej:

W ciągu sześciu tygodni stworzysz strukturę programu, przygotujesz pierwszy moduł i sprawdzisz ścieżkę uczestnika.

Wyjaśnij granice obietnicy. Jeżeli zatrudnienie, dochód lub rozpoczęcie działalności gospodarczej zależy od warunków zewnętrznych i pracy samego studenta, nie przedstawiaj tego jako wyniku gwarantowanego.

Zbuduj podstawowy program

Przed otwarciem sprzedaży nie jest konieczne nagrywanie wszystkich filmów, ale należy stworzyć logikę ścieżki nauki.

Dla każdego modułu zdefiniuj:

• jaki problem rozwiązuje;

  
  

• co uczeń zrozumie;

  
  

• co on zrobi;

  
  

• jaki rezultat stworzy;

  
  

• w jaki sposób wynik ten zostanie zweryfikowany;

  
  

• jak długo trwa praca;

  
  

• jak moduł łączy się z następnym.

  
  

Przygotuj co najmniej:

• ogólną strukturę programu;

  
  

• pierwszy moduł;

  
  

• przykład zadania praktycznego;

  
  

• kryteria weryfikacji;

  
  

• harmonogram udostępniania materiałów;

  
  

• format spotkań na żywo;

  
  

• zasady wsparcia;

  
  

• ostatnie zadanie.

  
  

Pierwszy moduł należy ukończyć przed rozpoczęciem kampanii. Pomoże to sprawdzić styl materiałów, nakład pracy i techniczną ścieżkę uczestnika.

Wybierz format pierwszej edycji

Pierwszą edycję wygodnie jest prowadzić na żywo lub w formacie mieszanym. Dzięki temu można szybko otrzymać pytania i doprecyzowywać materiały.

Możliwe opcje:

Program grupowy na żywo. Autor prowadzi zajęcia według kalendarza, zadaje zadania i odpowiada na pytania. Nagrania mogą później stać się podstawą samodzielnego kursu.

Stopniowe otwieranie modułów. Materiały publikowane są co tydzień. Zespół ma czas na uwzględnienie reakcji grupy, ale musi trzymać się ogłoszonego harmonogramu.

Format mieszany. Uczniowie otrzymują nagrania, wykonują zadania i uczestniczą w omówieniach na żywo.

Warsztat praktyczny. Główna wartość tworzona jest poprzez pracę nad własnym projektem, a teoria przekazywana jest w krótkich blokach.

Format powinien odpowiadać wynikowi. Nie dodawaj webinarów, czatów i konsultacji osobistych tylko po to, aby powiększyć pakiet. Każdy element stwarza obowiązki i obciążenia dla zespołu.

Określ, co jest już gotowe

Na stronie i w prezentacji zaznacz osobno:

• jakie materiały już powstały;

  
  

• co zostanie przygotowane przed startem;

  
  

• co będzie udostępniane stopniowo;

  
  

• które elementy mogą być doprecyzowywane;

  
  

• które części programu są stałe;

  
  

• co powstanie z uwzględnieniem informacji zwrotnej.

  
  

Na przykład:

Pierwszy moduł i zeszyt ćwiczeń są już gotowe. Kolejne moduły będą otwierane co tydzień zgodnie z kalendarzem. Przykłady i dodatkowe analizy można doprecyzować, biorąc pod uwagę zadania pierwszej grupy, ale zadeklarowany wynik i program główny pozostają niezmienione.

To bardziej uczciwe niż pokazywanie makiet dużej biblioteki, która jeszcze nie istnieje.

Oblicz minimalny próg uruchomienia kursu

Przed kampanią należy określić warunki, w jakich uruchomienie jest ekonomicznie i metodycznie możliwe.

Progiem może być:

• minimalna liczba uczestników;

  
  

• minimalna kwota płatności;

  
  

• liczba potwierdzonych miejsc dla klientów firmowych;

  
  

• połączenie liczby studentów i budżetu.

  
  

Na przykład:

Edycja kursu odbędzie się, jeśli do 20 września zgłosi się co najmniej 12 uczestników.

Próg nie powinien być przypadkowy. Rozważ:

• czas pracy autora;

  
  

• pracę opiekuna;

  
  

• tworzenie materiałów;

  
  

• sprawdzanie zadań;

  
  

• platformę;

  
  

• prowizje od płatności;

  
  

• reklamę;

  
  

• podatki;

  
  

• wsparcie techniczne;

  
  

• możliwe zwroty;

  
  

• rezerwę na nieprzewidziane koszty.

  
  

Uproszczona formuła:

Minimalna liczba zakupów = koszty uruchomienia ÷ marża z jednej sprzedaży.

Do wydatków dolicz wynagrodzenie za własny czas. Nawet jeśli autor nie przekazuje sobie pieniędzy osobno, jego praca ma realną wartość.

Ustal termin podjęcia decyzji

Przedsprzedaż nie powinna trwać w nieskończoność. Określ:

• datę otwarcia sprzedaży;

  
  

• datę zakończenia kampanii;

  
  

• próg minimalny;

  
  

• datę potwierdzenia uruchomienia;

  
  

• termin zwrotu pieniędzy, jeśli próg nie zostanie osiągnięty.

  
  

Po zakończeniu kampanii podejmij jedną z poniższych decyzji:

1. edycja kursu rusza zgodnie z ogłoszonym planem;

   
   

2. start nie odbędzie się, a środki zostaną zwrócone;

   
   

3. oferowana jest inna opcja, ale tylko za dobrowolną zgodą kupującego.

   
   

Nie przesuwaj automatycznie daty rozpoczęcia ani nie zastępuj programu na żywo nagraniami bez zgody uczestników.

Ustal cenę pierwszej edycji

Cena powinna uwzględniać rzeczywistą wartość i koszty. Nie oferuj pilotażu niemal za darmo tylko dlatego, że produkt jest wciąż w fazie rozwoju.

Zbyt niska cena może:

• przyciągnąć uczestników spoza grupy docelowej;

  
  

• osłabić poczucie odpowiedzialności uczestników;

  
  

• nie potwierdzić gotowości do zapłaty pełnej ceny;

  
  

• stworzyć nierentowne zobowiązania;

  
  

• przeciążyć zespół;

  
  

• utrudnić przyszłe podwyżki cen.

  
  

Zniżkę dla pierwszej grupy można uzasadnić faktem, że uczestnicy wyrażają zgodę na:

• stopniowe otwieranie materiałów;

  
  

• udział w badaniach;

  
  

• regularne informacje zwrotne;

  
  

• testowanie pierwszej wersji;

  
  

• możliwe drobne niedoskonałości techniczne.

  
  

Wyjaśnij, dlaczego obowiązuje specjalna cena i co dokładnie otrzymuje pierwsza grupa. Nie twórz „ceny regularnej”, po której produkt nigdy nie był sprzedawany.

Uczciwie określ limit miejsc

Ograniczenie jest właściwe, jeśli jest związane z możliwościami zespołu:

• liczbą prac do sprawdzenia;

  
  

• czasem trwania konsultacji;

  
  

• wielkością grupy;

  
  

• limitem uczestników webinaru;

  
  

• czasem pracy opiekuna;

  
  

• formatem ćwiczeń.

  
  

Na przykład:

W pierwszej grupie nie będzie więcej niż 20 uczestników, ponieważ autor osobiście sprawdzi finalne projekty.

Nie używaj sztucznego niedoboru, fałszywych liczników ani ciągle wydłużającego się „ostatniego dnia”. Przedsprzedaż szczególnie zależy od zaufania, dlatego metody manipulacyjne mogą zaszkodzić jeszcze przed rozpoczęciem szkolenia.

Przygotuj stronę z uczciwą ofertą

Strona docelowa przedsprzedaży powinien dostarczyć wystarczających informacji do podjęcia świadomej decyzji.

Dodaj:

• konkretny nagłówek;

  
  

• opis grupy docelowej;

  
  

• problem;

  
  

• zadeklarowany wynik;

  
  

• program;

  
  

• format pierwszej edycji;

  
  

• kalendarz;

  
  

• datę rozpoczęcia;

  
  

• obciążenie pracą;

  
  

• wymagania początkowe;

  
  

• informacje o autorze;

  
  

• wsparcie;

  
  

• cenę;

  
  

• warunki płatności;

  
  

• liczbę miejsc;

  
  

• minimalny próg uruchomienia;

  
  

• warunki zwrotu;

  
  

• informację, że to pierwsza wersja;

  
  

• wyjaśnienie tego, co jest już gotowe;

  
  

• kolejne działanie po dokonaniu płatności.

  
  

Nie twórz fałszywych zrzutów ekranu panelu uczestnika, recenzji nieistniejących studentów ani zdjęć ukończonej biblioteki. Możesz pokazać rzeczywiste fragmenty pierwszego modułu, zeszytu ćwiczeń, kalendarz i przykładowe zadanie.

Wyjaśnij zalety wczesnego uczestnictwa

Uczestnik pierwszej edycji akceptuje większą niepewność i dlatego musi zrozumieć, jakie płyną z tego dodatkowe korzyści.

Może to być:

• specjalna cena na start;

  
  

• bliższy kontakt z autorem;

  
  

• dodatkowe spotkanie grupy;

  
  

• indywidualne omówienie pracy;

  
  

• możliwość wpłynięcia na dobór przykładów;

  
  

• dłuższy dostęp;

  
  

• uczestnictwo w grupie zamkniętej;

  
  

• dodatkowy szablon;

  
  

• priorytetowe zaproszenie do kolejnych programów.

  
  

Nie obiecuj wszystkiego na raz. Jeśli każdy uczestnik otrzyma osobistą konsultację, sprawdź, czy zespół naprawdę ma na to czas.

Możliwość wpływu nie oznacza, że program będzie się zmieniał zgodnie z każdym życzeniem. Autor ponosi odpowiedzialność metodologiczną i podejmuje decyzje, które pomagają osiągnąć zamierzony wynik.

Przygotuj politykę zwrotów

Warunki zwrotu należy opublikować przed dokonaniem płatności.

Określ:

• kiedy kupujący może zrezygnować;

  
  

• jak złożyć wniosek o zwrot;

  
  

• jak długo trwa rozpatrzenie wniosku;

  
  

• kiedy środki zostaną zwrócone;

  
  

• co się stanie, jeśli uruchomienie nie nastąpi;

  
  

• co dzieje się w razie przesunięcia terminu;

  
  

• czy po rozpoczęciu kursu możliwy jest częściowy zwrot;

  
  

• sposób rozliczania otrzymanego dostępu;

  
  

• kto płaci opłaty bankowe.

  
  

W przypadku nieosiągnięcia minimalnego progu najłatwiejszym rozwiązaniem jest automatyczny zwrot pełnej wpłaty w obiecanym terminie.

Nie zastępuj zwrotu bonusami, nagraniami innego kursu lub depozytem bez wyraźnej zgody danej osoby.

Zachowaj rezerwę przedsprzedażową

Nie wydawaj od razu wszystkich otrzymanych środków. Zachowaj wystarczającą ilość pieniędzy na zwrot pieniędzy do czasu potwierdzenia uruchomienia kursu.

Po potwierdzeniu zostaw także rezerwę na:

• zwroty;

  
  

• spory dotyczące płatności;

  
  

• koszty techniczne;

  
  

• zastępstwo za prowadzącego;

  
  

• dodatkowe wsparcie;

  
  

• poprawę krytycznych błędów.

  
  

Prowadź oddzielną ewidencję:

• otrzymanych płatności;

  
  

• prowizji;

  
  

• podatków;

  
  

• potwierdzonych uczestników;

  
  

• wniosków o zwrot;

  
  

• zrealizowanych zwrotów;

  
  

• dostępnego budżetu na produkcję materiałów.

  
  

Przedsprzedaż nie powinna powodować sytuacji, w której zespół wydał środki i nie może już dotrzymać obietnicy ani zwrócić wpłaty.

Zacznij od odbiorców, którzy już znają autora

Pierwszy test wygodniej jest przeprowadzić wśród osób, które już rozumieją temat i ufają autorowi:

• subskrybentów;

  
  

• klientów;

  
  

• uczestników webinarów;

  
  

• czytelników newslettera;

  
  

• członków społeczności zawodowej;

  
  

• absolwentów innych programów;

  
  

• odbiorców partnerów;

  
  

• uczestników konsultacji.

  
  

Odbiorcy, którzy już znają autora, szybciej przekazują wartościowe informacje zwrotne. Pozytywny wynik w tej grupie nie gwarantuje jednak, że ta sama oferta sprawdzi się w zimnej reklamie.

Zapisz źródło każdego zakupu. Pomoże to zrozumieć, czy oferta sama w sobie sprzedaje, czy też wynik zależy głównie od osobistego zaufania do autora.

Przeprowadź otwartą prezentację

Przed otwarciem lub w trakcie przedsprzedaży możesz przeprowadzić webinar lub spotkanie na żywo.

Struktura prezentacji:

1. konkretny problem odbiorców;

   
   

2. powód, dla którego to się dzieje;

   
   

3. przydatna zasada lub mała demonstracja;

   
   

4. podejście przyjęte w programie;

   
   

5. zadeklarowany wynik;

   
   

6. format;

   
   

7. program;

   
   

8. kalendarz;

   
   

9. co jest już gotowe;

   
   

10. warunki pierwszej edycji;

    
    

11. cena;

    
    

12. polityka zwrotów;

    
    

13. odpowiedzi na pytania.

    
    

Nie zamieniaj całej prezentacji w długi blok reklamowy. Osoba powinna otrzymać przydatne wyjaśnienie i możliwość oceny kompetencji autora.

Zapisz wszystkie pytania. Jeśli ta sama niepewność się powtórzy, dodaj odpowiedzi na stronę docelową.

Przygotuj krótką kampanię

Przedsprzedaż musi mieć określony termin i kolejność komunikacji.

Przykład:

Dzień 1. Ogłoszenie problemu i przyszłego programu.

Dzień 2-3. Praktyczny materiał lub przykład metody.

Dzień 4. Prezentacja programu, kalendarza i warunków.

Dzień 5-7. Odpowiedzi na pytania, demonstracja pierwszego modułu.

Ostatni dzień. Przypomnienie o faktycznym terminie zakończenia rekrutacji.

Nie wysyłaj codziennie tej samej wiadomości. Każdy komunikat powinien zawierać nowe informacje:

• przykład;

  
  

• wyjaśnienie formatu;

  
  

• odpowiedź na obiekcję;

  
  

• fragment materiału;

  
  

• opowieść o metodzie;

  
  

• warunki uczestnictwa.

  
  

Rejestruj nie tylko sprzedaż, lecz także rezygnacje

Przedsprzedaż jest badaniem. Zapisuj:

• liczbę odwiedzających stronę;

  
  

• zgłoszenia;

  
  

• rozpoczęte płatności;

  
  

• udane płatności;

  
  

• źródła przejść;

  
  

• pytania;

  
  

• powody odmów;

  
  

• prośby o raty;

  
  

• wątpliwości co do programu;

  
  

• problemy z płatnościami;

  
  

• zwroty.

  
  

Po kampanii przeanalizuj przyczyny rezygnacji z zakupu:

• nieistotne zadanie;

  
  

• nieodpowiedni poziom;

  
  

• zbyt wysoka cena;

  
  

• niewygodna data;

  
  

• za mało czasu;

  
  

• nie ma zaufania;

  
  

• niejasny wynik;

  
  

• format nie jest odpowiedni;

  
  

• wymagana jest decyzja pracodawcy;

  
  

• przeszkoda techniczna.

  
  

Nie próbuj przekonać każdej osoby. Zadaniem przedsprzedaży jest znalezienie tych, dla których produkt jest naprawdę odpowiedni i zrozumienie powodów takich decyzji.

Co wysłać po zakupie

Pomiędzy płatnością a rozpoczęciem nie powinno być żadnej ciszy informacyjnej. Zaraz po zakupie wyślij:

• potwierdzenie płatności;

  
  

• datę rozpoczęcia;

  
  

• kalendarz;

  
  

• opis formatu;

  
  

• zasady dostępu;

  
  

• kontakt do zespołu wsparcia;

  
  

• warunki zwrotu;

  
  

• kolejne działanie;

  
  

• kwestionariusz lub zadanie przygotowawcze;

  
  

• datę następnej wiadomości.

  
  

Jeśli start nastąpi za kilka tygodni, regularnie informuj o przygotowaniach. Nawet krótka aktualizacja zmniejsza niepokój i potwierdza, że ​​zespół działa.

Na przykład:

Pierwszy moduł jest już gotowy, a zeszyt ćwiczeń przechodzi końcową weryfikację. W przyszłym tygodniu prześlemy dostęp do panelu uczestnika i zadanie przygotowawcze.

Nie publikuj formalnych aktualizacji bez treści. Komunikuj prawdziwy postęp, ważne daty i kolejne kroki.

Organizuj współtworzenie bez chaosu

Pierwsza grupa może pomóc w ulepszeniu przykładów, zadań i wyjaśnień. Jednakże studenci nie powinni samodzielnie projektować kursu.

Zbieraj informacje zwrotne po każdym etapie:

• co było niejasne;

  
  

• które zadanie okazało się trudne;

  
  

• gdzie brakowało przykładu;

  
  

• jak długo trwała praca;

  
  

• co pomogło uzyskać wynik;

  
  

• jakie wsparcie było potrzebne;

  
  

• co można skrócić.

  
  

Rozróżniaj sygnały:

Kwestie krytyczne. Błędy, niedziałające linki, sprzeczne instrukcje i przeszkody w realizacji zadania należy natychmiast poprawić.

Ulepszenia bieżącej edycji. Dodatkowy przykład, krótkie wyjaśnienie lub doprecyzowanie kryterium można dodać bez zmiany programu głównego.

Pomysły na kolejną wersję. Rozbudowane nowe tematy, dodatkowe moduły i inne poziomy powinny zostać przeniesione do planu rozwoju.

Nie rozszerzaj programu po każdym zapytaniu. To przytłoczy zespół i uczniów i może zakłócić kalendarz.

Dokumentuj wszystkie obietnice

Obietnice mogą pojawić się nie tylko na stronie docelowej, ale także w:

• postach reklamowych;

  
  

• wiadomościach e-mail;

  
  

• webinarach;

  
  

• prywatnych wiadomościach;

  
  

• konsultacjach;

  
  

• odpowiedziach menedżera;

  
  

• publikacjach partnerskich.

  
  

Utwórz rejestr zobowiązań. Zapisz:

• co zostało obiecane;

  
  

• gdzie to opublikowano;

  
  

• komu;

  
  

• kto odpowiada za realizację;

  
  

• do jakiej daty;

  
  

• czy pasuje do głównego programu.

  
  

Przed rozpoczęciem sprawdź wszystkie komunikaty. Jeden menedżer może obiecać indywidualne sprawdzanie prac, a strona — wyłącznie grupową informację zwrotną. Takie sprzeczności należy wyeliminować przed rozpoczęciem nauki.

Przygotuj plan produkcji

Dla każdego modułu zdefiniuj:

• datę ukończenia scenariusza;

  
  

• datę nagrania;

  
  

• montaż;

  
  

• przygotowanie plików;

  
  

• sprawdzenie materiału;

  
  

• wgranie na platformę;

  
  

• testowanie;

  
  

• datę udostępnienia;

  
  

• osobę odpowiedzialną;

  
  

• termin rezerwowy.

  
  

Materiał musi być gotowy przed ogłoszonym terminem otwarcia. Jeśli zespół ukończy moduł w noc poprzedzającą publikację, wszelkie problemy techniczne zaburzą harmonogram.

Nie planuj produkcji bez rezerwy. Na terminy może wpłynąć choroba eksperta, problemy z nagraniem lub trudniejszy montaż.

Sprawdź całą trasę techniczną

Przed rozpoczęciem przetestuj:

1. stronę docelową;

   
   

2. formularz;

   
   

3. płatność;

   
   

4. potwierdzenie;

   
   

5. wiadomość po zakupie;

   
   

6. tworzenie profilu;

   
   

7. pierwsze logowanie;

   
   

8. otwarcie modułu;

   
   

9. pobieranie materiałów;

   
   

10. wykonanie zadania;

    
    

11. wysłanie pytania;

    
    

12. udział w webinarze.

    
    

Dokonaj zakupu testowego ze swojego smartfona. Sprawdź, czy wprowadzone dane zostały zapisane, czy komunikat o błędzie jest jasny, a automatyczny e-mail nie obiecuje gotowego kursu, jeśli materiały będą otwierane stopniowo.

Jeśli wystąpi opóźnienie

Zgłoś problem przed upływem terminu, a nie po zgłoszeniach uczestników.

W wiadomości określ:

• co się stało;

  
  

• na co to wpływa;

  
  

• co jest już gotowe;

  
  

• nową realistyczną datę;

  
  

• jak zespół łagodzi konsekwencje;

  
  

• jakie możliwości ma uczestnik;

  
  

• jak uzyskać zwrot pieniędzy.

  
  

Nie używaj niejasnego „wkrótce”. Podaj konkretny termin.

Jeśli zmiana znacząco wpływa na format lub wynik, daj prosty wybór:

• zgodzić się na nowy plan;

  
  

• przełożyć uczestnictwo;

  
  

• uzyskać zwrot pieniędzy.

  
  

Cisza niszczy zaufanie szybciej niż szczerze wyjaśniona zwłoka.

Jeśli minimalny próg nie zostanie osiągnięty

Nie uruchamiaj edycji, która jest nieopłacalna lub niewykonalna metodycznie, tylko dlatego, że nie chcesz zwracać pieniędzy.

Po terminie:

1. poinformuj o decyzji;

   
   

2. podziękuj za zaufanie;

   
   

3. wyjaśnij procedurę zwrotu;

   
   

4. podaj termin wpływu środków;

   
   

5. zaproponuj alternatywę wyłącznie jako dobrowolną opcję;

   
   

6. zostaw kanał na pytania;

   
   

7. potwierdź zrealizowanie zwrotu.

   
   

Następnie przeanalizuj osobno:

• ofertę;

  
  

• grupę odbiorców;

  
  

• cenę;

  
  

• kanał;

  
  

• stronę;

  
  

• termin;

  
  

• zaufanie;

  
  

• liczbę odwiedzających dopasowanych do oferty.

  
  

Nieudana przedsprzedaż może być przydatnym badaniem, jeśli zakończy się bez szkody dla kupujących.

Jak oceniać wyniki kampanii

Nie ograniczaj się do całkowitej sprzedaży. Oceń:

• czy osiągnięto minimalny próg;

  
  

• ile osób widziało ofertę;

  
  

• ile osób odwiedziło stronę;

  
  

• ile osób rozpoczęło płatność;

  
  

• ile osób ją zakończyło;

  
  

• które kanały przyniosły zakupy;

  
  

• jakie pytania się powtórzyły;

  
  

• jakie powody odmów były najczęstsze;

  
  

• ile osób poprosiło o zwrot pieniędzy;

  
  

• czy kupujący pasują do profilu docelowego;

  
  

• jak duże było obciążenie zespołu;

  
  

• czy budżet jest wystarczający do wypełnienia zobowiązań.

  
  

Sprzedaż potwierdza zainteresowanie ofertą, jednak ostateczne potwierdzenie produktu nastąpi po ukończeniu programu przez studentów i osiągnięciu deklarowanego wyniku.

Co sprawdzać podczas pierwszej edycji

Śledź:

• logowanie do panelu nauki;

  
  

• otwarcie pierwszego modułu;

  
  

• wykonanie pierwszego zadania;

  
  

• uczestnictwo w spotkaniach na żywo;

  
  

• pytania;

  
  

• trudność zadań;

  
  

• rzeczywiste obciążenie;

  
  

• ukończenie modułów;

  
  

• stworzenie efektu końcowego;

  
  

• satysfakcja;

  
  

• zwroty;

  
  

• chęć polecenia programu.

  
  

Jeśli ludzie kupili kurs, ale nie rozpoczęli nauki, problem może dotyczyć wdrożenia lub czasu. Jeśli rozpoczęli naukę, ale nie wykonują zadań praktycznych, sprawdź stopień trudności, przejrzystość instrukcji i ilość pracy.

Zbierz dowody na następną wersję

Po zakończeniu edycji możesz użyć:

• przykłady prac;

  
  

• zweryfikowane recenzje;

  
  

• statystyki ukończenia;

  
  

• typowe pytania;

  
  

• studia przypadków;

  
  

• fragmenty zajęć;

  
  

• zaktualizowany program.

  
  

Uzyskaj zgodę na publikację imienia i nazwiska, zdjęcia, stanowiska i rezultatu. Nie zamieniaj wyjątkowego rezultatu jednego uczestnika w ogólną obietnicę dla wszystkich.

Dobre studium przypadku zawiera:

1. sytuację wyjściową;

   
   

2. zadanie ucznia;

   
   

3. wykonane działania;

   
   

4. termin;

   
   

5. osiągnięty rezultat;

   
   

6. ważne warunki.

   
   

Podsumuj pracę z pierwszą grupą

Po zakończeniu pilotażu zorganizuj spotkanie podsumowujące lub ankietę.

Zapytaj:

• dlaczego dana osoba kupiła kurs;

  
  

• co niemal powstrzymało go przed zakupem;

  
  

• czy produkt odpowiadał opisowi na stronie;

  
  

• który etap był najbardziej przydatny;

  
  

• gdzie pojawiły się trudności;

  
  

• czy nakład pracy odpowiadał obietnicy;

  
  

• jakiego wsparcia brakowało;

  
  

• jaki rezultat udało się osiągnąć;

  
  

• co należy wyciąć;

  
  

• co warto dodać w kolejnej wersji.

  
  

Nie używaj tylko oceny od 1 do 10. Odpowiedzi otwarte lepiej wyjaśniają dlaczego.

Opublikuj krótki raport dla uczestników:

• co zostało zmienione;

  
  

• jakie problemy zostały naprawione;

  
  

• jakie propozycje uwzględniono;

  
  

• co przeniesiono do następnej wersji;

  
  

• kiedy pojawią się aktualizacje;

  
  

• jaki dostęp pozostaje aktywny.

  
  

Typowe błędy

Sprzedaż samego pomysłu.

Nie ma programu, nie ma kalendarza, nie ma pierwszego modułu i nie ma realistycznego planu.

Ukrywanie stanu produktu.

Strona docelowa sprawia wrażenie całkowicie gotowej biblioteki materiałów.

Brak minimalnego progu.

Zespół nie wie, na jakich warunkach możliwy będzie start.

Zbyt niska cena.

Sprzedaż nie sprawdza gotowości do zapłaty i tworzy nierentowne zobowiązania.

Sztuczny niedobór.

Liczba miejsc nie jest powiązana z rzeczywistą liczbą osób, które grupa może przyjąć.

Niejasne warunki zwrotu.

Kupujący nie wie, co się stanie, jeśli kurs nie zostanie uruchomiony.

Wydanie wszystkich otrzymanych środków.

Zespół nie posiada rezerwy na zwroty.

Po zakupie cisza.

Uczestnicy nie wiedzą, czy produkt jest przygotowywany.

Zmiana regulaminu bez zgody.

Przenoszone są daty, format lub zakres programu.

Rozszerzanie programu po każdym zapytaniu.

Kurs traci swoją strukturę, a zespół nie ma czasu na realizację swoich obietnic.

Ocenianie wyłącznie płatności. Nie analizuje się rezygnacji z zakupu, aktywności i wyników uczniów.

Za dużo osobistego wsparcia. Autor obiecuje więcej, niż jest w stanie dać grupie.

Często zadawane pytania

Potrzebujesz gotowego kursu?

Nie. Potrzebujesz jednak kompetencji, sprawdzonego podejścia, podstawowego programu, pierwszego modułu, kalendarza, zasobów i realistycznego planu produkcji.

Ile materiałów należy przygotować do sprzedaży?

Niezbędne minimum zależy od formatu. Wskazane jest, aby mieć przygotowaną strukturę całego programu, pierwszy moduł, przykładowe zadanie oraz kalendarz tworzenia kolejnych materiałów.

Czy można sprzedać kurs bez recenzji?

Tak, ale nie wymyślaj społecznych dowodów słuszności. Pokaż doświadczenie autora, przykłady zastosowania metody i fragment materiału oraz uczciwie nazwij produkt pierwszą wersją.

Jaka powinna być zniżka dla pierwszej grupy?

Powinna uwzględniać dodatkową niepewność, ale nie powodować, że produkt będzie nierentowny. Wyjaśnij powód specjalnej ceny i nie używaj fikcyjnego „regularnej ceny”.

Co zrobić w przypadku opóźnienia?

Poinformuj przed upływem terminu, przedstaw nowy plan i daj wybór: zaakceptować zmiany, przełożyć udział lub otrzymać zwrot pieniędzy.

Co zrobić, jeśli sprzedaż jest niska?

Sprawdź dopasowanie odbiorców, przejrzystość wyników, cenę, format, zaufanie, źródło ruchu i ścieżkę techniczną. Nie wyciągaj wniosków o całej tematyce z jednego testu.

Czy można zmieniać program w trakcie edycji?

Można doprecyzowywać przykłady i wyjaśnienia, jeśli pomoże to w osiągnięciu podanego wyniku. Nie zmieniaj podstawowej obietnicy, formatu i nakładu pracy bez zgody.

Lista kontrolna przed otwarciem sprzedaży

Sprawdź:

• czy zdefiniowano grupę docelową;

  
  

• czy przeprowadzono wywiady z odbiorcami;

  
  

• czy sformułowano konkretny wynik;

  
  

• czy utworzono program podstawowy;

  
  

• czy pierwszy moduł jest gotowy;

  
  

• czy istnieje zadanie praktyczne;

  
  

• czy format jest zdefiniowany;

  
  

• czy przygotowano kalendarz;

  
  

• czy budżet został obliczony;

  
  

• czy ustalono próg minimalny;

  
  

• czy wyznaczono termin podjęcia decyzji;

  
  

• czy cena jest uzasadniona;

  
  

• czy istnieje realne ograniczenie liczby miejsc;

  
  

• czy jest jasne, co jest już gotowe;

  
  

• czy produkt jest oznaczony jako pierwsza wersja;

  
  

• czy opublikowano warunki zwrotu;

  
  

• czy utworzono rezerwę;

  
  

• czy płatność została przetestowana;

  
  

• czy działa wiadomość wysyłana po zakupie;

  
  

• czy zdefiniowany jest kanał wsparcia;

  
  

• czy przygotowano plan komunikacji;

  
  

• czy wskazano osoby odpowiedzialne;

  
  

• czy istnieje rezerwa czasu;

  
  

• czy ścieżka mobilna jest zweryfikowana.

  
  

Praktyczny kolejny krok

Przygotuj krótki dokument przedsprzedażowy:

1. grupa docelowa;

   
   

2. problem;

   
   

3. konkretny wynik;

   
   

4. program;

   
   

5. format;

   
   

6. kalendarz;

   
   

7. cena;

   
   

8. próg minimalny;

   
   

9. data decyzji;

   
   

10. warunki zwrotu;

    
    

11. gotowe materiały;

    
    

12. plan produkcji;

    
    

13. zasoby zespołu;

    
    

14. wskaźniki sukcesu.

    
    

Przeprowadź pięć rozmów z przedstawicielami grupy odbiorców. Dopracuj sformułowania, ale nie dopasowuj oferty do każdej osoby.

Przygotuj pierwszy moduł, przykładowe zadanie, stronę, płatność i wiadomość po zakupie. Otwórz przedsprzedaż na określony czas i codziennie zapisuj pytania, zakupy i powody odmów.

Po upływie terminu w sposób przejrzysty ogłoś decyzję.

Jeżeli uruchomienie nastąpi:

• potwierdź kalendarz;

  
  

• wyślij zadanie przygotowawcze;

  
  

• przedstaw plan tworzenia materiałów;

  
  

• otwórz kanał wsparcia;

  
  

• regularnie informuj o postępach.

  
  

Jeżeli próg nie zostanie osiągnięty:

• zwróć środki w obiecanym terminie;

  
  

• poinformuj o zakończeniu zwrotów;

  
  

• osobno analizuj ofertę, odbiorców, kanał i cenę;

  
  

• zapisz wnioski na potrzeby następnego testu.

  
  

Nawet nieudany test powinien skutkować doświadczeniem, które podtrzyma zaufanie.

Wskazówka redakcyjna

Przedsprzedaż nie jest sposobem na zarobienie na niejasnej obietnicy. Jest to kontrolowany test, podczas którego kupujący rozumie status produktu, kalendarz, ryzyko i swoje prawa.

Nie wydawaj otrzymanych środków tak, jakby nie było ryzyka zwrotu. Prowadź oddzielne zapisy i utrzymuj rezerwę do czasu osiągnięcia uzgodnionego punktu startu.

Dokumentuj obietnice składane na stronie docelowej, w wiadomościach e-mail, transmisjach, reklamach i prywatnych rozmowach. Przed rozpoczęciem porównaj je z programem i wyeliminuj niespójności.

Po zakończeniu pilotażu opublikuj uczestnikom krótki raport na temat wprowadzonych zmian i przyszłego harmonogramu rozwoju programu.

Dyscyplina finansowa, metodyczna i komunikacyjna pozwala wykorzystać przedsprzedaż jako badanie bez narażania zaufania.

Wykorzystaj przedsprzedaż jako uczciwy test popytu i sposób na stworzenie pierwszej wersji kursu z odpowiednią grupą odbiorców.